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从跨境店到全球店,TikTok直播电商大起底

发布时间:2022.04.07
信息摘要:
"TikTok shop  怎么做?如何升级‘全球店’  " "  如何帮助直播间获取流量、直播带货出单经验分享  "  这两部分。


        "TikTok shop 怎么做?如何升级‘全球店’ "" 如何帮助直播间获取流量、直播带货出单经验分享 " 这两部分。

一、TikTok shop 怎么做?如何升级 " 全球店 "

TikTok 全球月活用户突破10亿,加速了 TikTok 电商服务的发展。两年前我们还在想TikTok什么时候会像抖音一样,可以通过小黄车tiktok直播带货,而现在已经进入到全面开放小黄车的阶段了。12 月,字节在广州举行了 " 全球好物,全球买卖 " 的招商会,也是在朋友圈刷屏,海外店电商负责人鲍勃在会上提到,全球好物全球买卖,通过短视频直播的方式把产品呈现给消费者。

去年英美融合车的内测已开始。指的是在英国站直播的产品可以销售到美国。TikTok 后台增加了管理全球商品的选项,英国地区用户点击会跳转到小店后台页面,而美国地区用户点击后可以跳转到独立站的页面。直播的开播地区更加灵活,这是英美融合车的优势。TikTok 的小店和 shopify 进行了关联,但是需要注意的是,产品的价格会自动按照汇率变更。

如何获得英美融合店的资格?

1. 提供 xx.myshopify.com 格式的 shopify 域名

2.TikTok 英国账号 Handle 及其 UID(该账号必须是绑定 TikTok 闭环小店的 5 个账号之一)

3.Shopify 6 个月的 5w 美金的 GMV 记录截图(需包含时间区间 + 销售数据)

重要的是在英国站有一定的业绩,比如一个月有七八千磅,那么在联系 AM 的时候,他会非常乐意帮助开通融合店铺。

东南亚新市场开放

中国品牌出海,在东南亚地区会比欧美地区容易一些,毕竟东南亚地区用户的一些习惯特征和中国用户很像,且成本更低,用喊麦的方式也有很大的出单。

然后,TiKTok 已经在布局越南、马来、泰国三个新的市场,泰国已经打开了本地化。

如果已经入驻的英国跨境商家,无需再次入驻,待新市场开放后,可直接在后台升级账号成为跨国店铺,开启新市场业务。

二、如何帮助直播间获取流量、直播带货出单经验分享

准备工作

选择类目,申请英国 TikTok 小店,搭建直播间配置,销售产品,发货,客户收到货完成订单,回款,这是一整套的流程。

对于刚入局直播的人来说,如何把产品销售出去是个难题。总结出来的四字,

" 三好三要 "" 三好 ",就是心态好,互动好,商品好。

因为新号开播,有的号其实流量很差,一场直播下来多就是 200 多在线,所以说得让主播调整心态,先把人先拉起来,人拉起来之后才能谈到卖货。第二点是互动好,一定要做到观众进到直播间后,要跟他说你好,进行互动。让观众觉得在直播间中很舒心,才会乐意进行购买。积极地跟观众唠嗑,甚至会遇到一些不看小黄车有什么,直接买走最贵产品的老外。第三点是商品好。只有优质的产品能赢得消费者的信任。不然,人家来这儿只有一笔买卖,是做不长久的。

" 三要 ",就是要计划,要演练,要复盘。

首先,不存在主播到了直播间,直接开始介绍产品的情。直播肯定是有一套完整的流程,这个要提前梳理,准备好话术模板。第二点就是练,开播前一个小时,一定要对稿子并且反复练习,避免出现忘词的情况。不记住话术和流程,直播是无法按照计划有序进行的。第三点,就是要复盘。在直播之后,一定得做复盘,复盘要从进观众,为什么进,进观众后主播说了什么话会让用户人数上升,或者说是主播讲了什么让用户有下单,又或者说主播说了什么话,导致观众直接离开。一定要把每个指标点拎出来,告诉主播在下一场直播要怎么改怎么做。

直播前计划

在做直播前,要给主播做好定位。如果不做定位,直播间会很乱。定位包括:我是谁,我面对的群体是谁,我提供什么产品或者服务,我给消费者带来怎样的好处。

比如直播间主攻的是 3C 电子板块,主播定位是一个 " 好物分享达人 ",面对的群体是 18 25 岁的男生。然后提供的是简约有体验感的产品,给消费者带来的好处是节约时间,样式种类多。直播间搭建的时候要对定位有认知,作为 " 好物分享达人 ",在直播间做的事情其实就是依托中国的优质供应链,将性价比高的产品带给海外客户。

直播前要做好调研。知己知彼,百战不殆,可以找英国当地的留学生去超市拍货架,看看超市货架上有什么产品,或者说是哪个产品卖得好,然后再去进行分析。还有一个方法比较简单,就是去多刷别人直播间,带着三个问题去看别人的直播间,一个问题,你要做哪种类型的直播?他的直播间哪有哪些点吸引你?第二个问题你不喜欢哪种直播,为什么?你讨厌哪些点。第三个问题是如果你要做直播,你希望是怎么样的,你会用什么样的手段来促销你的订单。

直播间人数不一定代表出单量高,有些直播间叫好不叫座,人数多的直播间流量其实是不够精准的,TikTok 是全球的直播,热度达到了一点程度,流量必定会分散到其他的国家和地区,所以建议看 50 人左右自然流量的直播间。

直播前要策划好产品卖点。很多人会问,产品卖点怎么写?其实可以分为产品名称、产品价格、产品功能、故事。

很简单的例子,这是一款智能手表,价格 4.99,有黑色、白色、粉色,这个智能手表有很多功能,有信息接收功能,可以使用 FacebookTwitter,可以测心率,血压,运动,找手机等功能(边做然后边演示),最主要的话它非常防水(放在水里演示),这款智能手表作为礼物送人非常棒,上星期我给我的爷爷奶奶每人买了一件礼物送给了他们,这款手机非常方便,可以实时测心率和血压,只需要 4. 99,你就可以买到这个非常实用的礼物。

像上述卖点总结很简单,讲两到三分钟,告诉观众这个手表很好,可以当做一个礼物送给朋友或者你的家人,可以结合这点展开来讲。

设置促销手段。制定游戏规则要求,然后设置游戏节节点,记录下单人的名称,然后进行抽奖,循环。比如下单满 20 英镑,可以进行抽奖,然后 20 分钟一轮。这样子会把整个直播间氛围感拉起来,如果说是专门做产品的直播间,会比较枯燥,但是做活动不一样,有两个点比较好,一是做游戏会有评论,互动增加的时候,系统会给你推流,二是能调动整场的气氛。做活动的话比起单纯的介绍产品,对主播来说也是更容易接受的方式。

直播前做提前预告,告诉粉丝要开播了,赶紧来直播间。准备好预热视频能提高大概 10%-15% 的转化率。随着英国站关注 TikTok 小店的用户越来越多,这个功能会更加实用。

直播间人员如何分配?直播间人员包括运营、场控、主播、客服。直播运营负责直播间的数据 ,不断迭代和优化直播间流程细节。主播是负责销售,场控作为主播助理,控制直播间节奏。客服主要负责物流、供应链以及售前售后。刚做直播间,其实建议两个人就够了,一个直播运营加一个主播。

以一个场景为例,主播一直在平淡地介绍产品,原价是 10 英镑的。在主播讲的过程中,场控突然告诉观众,oh my god,因为复活节有一个很大的折扣,现在只需要 5 英镑就可以拥有。然后协助主播鼓动观众发评论互动,拉高流量。很多人新来的观众也会被评论带着跑,当这个价格从 10 英镑变到 5 英镑的时候,新进来的观众看到这样的优惠,更有可能进行购买。

直播间的工具。直播间工具其实就是灯光、架子和手机。其实不太建议新的直播间为了清晰度用 obs 去做推流的,这样会占用一台高配置的电脑不如买一台手机。在二手平台买多买一些 6S,看看哪些手机的摄像头清晰,可以留下来用。

直播中策划 - 体验式产品

体验式产品就是试用、试吃、试穿。低价的产品问题不大,但如果说要卖高客单价的产品,观众更在乎的就是产品买到手是什么样子,这就需要不是单纯的介绍产品的参数。有些时候是价格来决定,有些时候其实就是消费者的体感来决定到底买不买,多换位思考,介绍产品时结合使用场景。

直播后跟踪

主界面可以看三个数据,直播时长、商品点击率、点击成交转化率。

时间播的越长,系统推的流量越多,但前提是这个直播间有出单,或者说是直播间很多人在做评论。如果直播间总共就两三个人在看再拉直播时长没用,只是浪费主播的精力。

商品 CTR 都是低于 1,那这个产品就不用卖了。直播间 20 个人,然后只有一个人点击你这个产品,50 个人还是只有 1 个点击,那这个产品赶紧 pass 掉,再留下去也没有意义。如果 50 个人里面,有 30 个人点击这个产品,点击率很高,这个产品就可以留着,可以做利润款、承接款,发挥它的价值。CTR 太低的产品没有价值。点击成交转化率,也会受 CTR 影响。

核心指标,包括用户金额及单数,流量峰值,直播回放。流量来的时候,主播到底讲了什么话,或者做了什么样的动作,这个时间轴一定要去拉通,去对比。也要去看互动趋势,一场下来评论到底是在多少,在哪个时间段评论是非常高的,需要把这些图截出来然后去做分析,在下一场直播中改进。直播其实是很机械化的工作流程,每天有改不完的问题,以及就是有新问题出来。

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